Прежде чем вы вложите время и труд в развитие любого источника доказательств, убедитесь, что вы получили согласие от ДМ по трем ключевым позициям: Читать дальше...
категория: Убеждение и доказательства | Comments Off
Если вам приходится ждать, ищите способы напоминания ДМ спустя последующие недели или месяцы, что вы все еще существуете и хотите заключить сделку. Например, в ходе вашей деятельности вы можете натолкнуться на газетную вырезку в издании, не выходящем в городе ДМ, то есть которую ДМ мог не видеть и которая соответствует его работе или отрасли. Читать дальше...
категория: Убеждение и доказательства | Comments Off
Существуют ситуации, когда прямо сейчас - действительно не слишком подходящее время для покупки. Однако намного чаще ответ "не сейчас" является фантомным возражением, которое вы должны разрешить для того, чтобы разобраться, что же на самом деле кроется под нежеланием ДМ совершить покупку. Читать дальше...
категория: Убеждение и доказательства | Comments Off
Индикаторы: Фразы типа: "Довольно привлекательная упаковка, но я не уверен, что оно сможет работать на нас" или "Как я могу быть уверенным, что он будет делать то, что вы обещаете?" Другие индикаторы включают серию технических вопросов, которые сфокусированы на конкретных деталях вашего предложения. Читать дальше...
категория: Убеждение и доказательства | Comments Off
Индикаторы: Нет явной заинтересованности или только тепловатый энтузиазм, выражаемый фразами вроде: "Ну, я не знаю" или "Может, немного позднее, так как сейчас у нас достаточно много более важных потребностей". Читать дальше...
категория: Убеждение и доказательства | Comments Off
Исследуйте каждое из этих возражений. Однако если вы продолжаете получать следующие возражения, как только разобрались с предыдущим, что-то не так. Клиент может иметь два или три, или иногда, даже пять возражений или сомнений. Читать дальше...
категория: Убеждение и доказательства | Comments Off
Постарайтесь выяснить, что это за "подобный товар" и почему было принято решение не в его пользу. Как только вы поняли причину их отказа, расцените именно ее как возражение, Трансформируйте ее и сформируйте Положительный Отклик. Читать дальше...
категория: Убеждение и доказательства | Comments Off
Постарайтесь выяснить, что на самом деле кроется под этим "очень занят". Возможно, ДМ на самом деле имеет в виду, что он временно ограничен во времени. Если это так, отвечайте: "Я понимаю, что, возможно, застал вас в критический момент. Возможно, будет удобнее, если я перезвоню вам. Читать дальше...
категория: Убеждение и доказательства | Comments Off
Не думайте, что вы знаете настоящую причину. Постарайтесь проникнуть в мысли ДМ. Возможно, избегая говорить об этом определенно, ДМ негласно полностью перекладывает полномочия заключить сделку на подчиненного. Но не принимайте эту передачу на веру. Читать дальше...
категория: Убеждение и доказательства | Comments Off
Не забывайте, почему вы встречаетесь именно с ДМ, а не с его подчиненным: ваше исследование привело вас к тому, что Полномочия, Потребности и Деньги находятся именно здесь. Возможно, ваша информация была ошибочной, возможно, достаточные Полномочия, Потребности и Деньги находятся на уровень выше. Читать дальше...
категория: Убеждение и доказательства | Comments Off