ДМ распознал свою потребность, но сомневается, что ваш товар может удовлетворить ее
Индикаторы: Фразы типа: "Довольно привлекательная упаковка, но я не уверен, что оно сможет работать на нас" или "Как я могу быть уверенным, что он будет делать то, что вы обещаете?" Другие индикаторы включают серию технических вопросов, которые сфокусированы на конкретных деталях вашего предложения. Это является сигналом того, что потенциальный клиент проверяет, имеет ли ваш продукт способности, полностью соответствующие всему, что вы обещали. Лекарство: Используйте методику Четырех Шагов - Зондирование, Трансформация, Положительный Отклик, Следующий Шаг, - чтобы найти конкретную область сомнений. Затем предложите убедительный довод, соответствующий этому затруднению. Какого рода убеждающие доводы применять - зависит как от обстоятельств, так и от тех сомнений, которые высказываются ДМ:
• Одним из доказательных доводов может быть демонстрация вашего продукта в действии, чтобы показать как он работает или как он сможет удовлетворить конкретную потребность.
• Или вы можете продемонстрировать образец вашего продукта.
• Или подходящим доказательным доводом может быть письменное предложение, показывающее, как вы представляете обещанную вами экономию средств.
• Ссылки на идентичные организации, которые успешно использовали ваш товар или услугу в решении похожих проблем, также могут послужить хорошим доказательным доводом.
категория: Убеждение и доказательства |