Клиент говорит в ответ: «Мне это нравится, но сейчас—нет»
Существуют ситуации, когда прямо сейчас - действительно не слишком подходящее время для покупки. Однако намного чаще ответ "не сейчас" является фантомным возражением, которое вы должны разрешить для того, чтобы разобраться, что же на самом деле кроется под нежеланием ДМ совершить покупку. Проверяя эту версию, используйте примерно следующие вопросы: "Мы исследовали факты и обнаружили, что это нововведение может сэкономить вашей компании более 2 000 долларов в месяц. С такой возможностью экономии, как вы можете колебаться, если каждый последующий месяц будет означать потерю этих 2 000 долларов?" Настоящей причиной отказа от принятия решения в пользу покупки может быть низкий приток наличности или тот факт, что вы прибыли в неудачный период годового покупочного периода. Если причина в этом, - оставьте двери открытыми, договорившись о дате повторной встречи.
категория: Убеждение и доказательства |