Первый решающий шаг перед развитием доказательства
Прежде чем вы вложите время и труд в развитие любого источника доказательств, убедитесь, что вы получили согласие от ДМ по трем ключевым позициям:
1. Что ключевые лица, и в частности ДМ, будут присутствовать на вашей презентации своих доказательств. Это означает, что они будут вовлечены в процесс предъявления вами ваших аргументов и получат от вас объективную информацию о вашем предложении.
2. Несомненно, что любые доказательства (от кого бы они ни исходили) должны быть правильно нацелены. Нет никакого смысла доказывать А, если ДМ интересуется способностью вашего продукта производить действие Б.
3. Если вы обладаете "джентльменским соглашением", в котором оговариваются спорные вопросы, то их разрешение может автоматически привести к покупке товара. Конечно, если вы предлагаете ДМ такие условия в самом начале, есть риск, что он просто не пойдет на это. Такое соглашение - слишком большой аванс с точки зрения многих ДМ. С другой стороны, развитие источников доказательства (таких, как письменные предложения) требует от вас вложения своего времени и сил. Кроме того, время, которое вы тратите на такую работу, можно считать в известной мере потерянным - ведь вы не можете работать с другими клиентами. ДМ не может разумно обосновать затраты вашего времени в том случае, если он реально не заинтересован в вашем товаре.
категория: Убеждение и доказательства |