Выделение приоритетных
Самый надежный способ испортить собственный бизнес - попытаться объять необъятное. Испытывать потребность в вашей продукции может каждый, но обратиться ко всем - не в ваших силах. Счетчик щелкает очень быстро, особенно в первые месяцы после выхода на рынок, поэтому очень важно сразу выделить среди всех предполагаемых клиентов именно тех, кто действительно приобретет ваш товар. Если вы только начинаете свое дело, то вряд ли располагаете значительной суммой. Скорее всего, если вы не найдете своих клиентов, этой суммы едва хватит всего на месяц-два. Даже если деньги, имеющиеся в вашем распоряжении, позволяют вам некоторую автономность, - не успокаивайтесь раньше времени. То, что вам необходимо, - это оценить стоимость времени, которое вы тратите на каждого клиента. Недавние подсчеты показали, что в среднем для любой компании один визит к клиенту обходится в 150 долларов. Даже если ваши накладные расходы невелики и вам не приходится ехать в другой город, стоимость личной встречи с клиентом все равно может оказаться для вас неприятным сюрпризом. А если добавить сюда стоимость времени на дорогу, повторные встречи и т. п., то реальная цифра окажется намного больше. Все это ваши затраты. Чтобы выжить на рынке, чтобы ваше предприятие приносило вам прибыль - обязательно рассчитывайте рентабельность каждого клиента. Постарайтесь с самого начала осознанно выбирать среди всех своих клиентов тех, личная встреча с которыми просто необходима, отличая их от тех, с кем возможно связаться более дешевым способом. (Маркетинг на основе телефонных звонков, иначе именуемый "телемаркетингом", и прямая посылка материалов по почте - более дешевые способы связи, пригодные для общения с менее выгодными клиентами или клиентами, находящимися от вас слишком далеко.) Возможно, некоторые клиенты окажутся настолько дорогими, что вы просто не станете с ними работать. Даже среди тех клиентов, которые действительно требуют личных контактов, всегда можно выделить более и менее приоритетных. При расстановке приоритетов вам необходимо применить определенные критерии. Если у вас нет собственной эффективной системы критериев, отражающей специфику вашего товара и вашего предприятия, воспользуйтесь системой критериев, которая приведена ниже.
категория: Основы эффективных продаж |