Географическое предпочтение
В рыночных отношениях время - деньги, а дорога - время. За то время, которое вы потратите, встречаясь с одним клиентом в другом конце города, вы можете успеть встретиться с тремя-пятью другими, обитающими где-нибудь поблизости. С другой стороны, ваша главная цель - получение прибыли, а не экономия времени. Если у вас есть шанс на крупную сделку или на нового постоянного клиента, такая "неразумная" трата времени просто необходима. Ваши временные затраты окупятся с лихвой. Можно ли торговать так, чтобы каждая новая сделка порождала другую? Возможна ли вообще такая "цепная реакция успеха"? Иными словами, каковы шансы того, что выходя на контакт с клиентом, в результате вы не просто продадите свой товар, но и найдете некоторое количество новых клиентов? Такая ситуация вполне вероятна. К примеру, имеет смысл приложить усилия к продаже своего товара одному из отделений компании - это поможет вам заключить сделки с другими отделениями. Еще один пример - если вы сумеете продать ваш товар какой-либо известной фирме, то сможете продать его многим другим клиентам. В этом случае прецедент такой сделки послужит вам своеобразной рекомендацией.
категория: Основы эффективных продаж |