Ищем человека или группу, которые могут сказать ДА
Основное правило -вы сможете заключить сделку только в том случае, если имеете дело с человеком, который может ответить ДА на ваше предложение. Это звучит достаточно очевидно, однако очень часто упускается из виду. Организации переполнены людьми, которые заявляют о своей полномочности принимать решения. На самом же деле большинство из них полномочны принимать только отрицательные решения. Это действительно так, они полномочны говорить только НЕТ. Не имеет значения, что вы предлагаете, - они просто не могут сказать ДА. Лица, полномочные принимать только отрицательные решения, варьируются в широчайшем диапазоне - от швейцара до управляющего службой закупок, секретаря или другого подчиненного ДМ. Как правило, они легкодоступны для каждого, кто хочет с ними встретиться. Эта доступность может создать у вас обманчивое ощущение достигнутого прогресса. Этот прогресс - всего лишь иллюзия. Если вы представите им свои предложения, то в конце концов обнаружите, что ничего не изменилось - или, по крайней мере, ничего позитивного не произошло. Они просто не в состоянии сказать "Да, я куплю". Они могут просто отказать или сказать "Мне необходимо подумать", что в сущности означает "Я передам ваше предложение моему боссу, настоящему ДМ". Рассмотрим имеющиеся возможности. Первый вариант: если человек, уполномоченный принимать отрицательные решения, отказал вам, ваша сделка сорвалась точно так же, как если бы вы говорили с нужным вам человеком. Возможность упущена, даже несмотря на то, что вы говорили не с тем, с кем следовало. Второй вариант: даже если кто-либо пообещал передать вашу информацию реальному ДМ, сделка может считаться погибшей. Конечно, везение не следует сбрасывать со счетов, однако очень маловероятно, что он сможет представить ваше предложение ДМ так же эффективно, как это сделали бы вы в прямом контакте. С одной стороны, он не настолько хорошо знает ваш товар, чтобы быть готовым описать его свойства. Помимо этого, продажа именно вашего товара может не быть приоритетной для него задачей - другие обязанности наверняка займут большую часть его времени и энергии. Если ДМ говорит нет, - это значит что тот, кто представлял ваш товар, не был расположен рисковать своим рабочим местом, проталкивая ваше предложение так, как это сделали бы вы сами.
категория: Основы эффективных продаж |