Тест AND
Название теста происходит от трех слов - Полномочия (Authority), Потребности (Need) и Деньги (Dollars). ДМ в том значении, в котором мы употребляем здесь этот термин, -это человек или группа лиц, которые имеют возможность ответить ДА на ваше предложение. Это ДА может означать покупку вашего товара, прием вас на службу, использование ваших услуг, или оговаривает следующий шаг - например, назначение испытательного срока эксплуатации вашего товара. В небольших организациях ДМ является, как правило, глава компании - владелец малого бизнеса, партнер-распорядитель адвокатской конторы, президент компании, директор агентства по связям с общественностью. В большой компании определение соответствующего ДМ требует больших усилий. Начинайте поиск подходящего ДМ как можно раньше, еще на стадии предварительного исследования организации, работая над списком потенциальных клиентов. При исследовании организации вам придется общаться с людьми - как внутри, так и вне компании. При этом обратите внимание на человека (или группу лиц), который несет ответственность за ту область, в которой вы предполагаете работать и который соответствует требованиям AND-теста. AND-тест заключается в следующем: ДМ -это человек (или группа), который имеет три ключевые характеристики: Полномочия (Authority), Потребности (Need) и Деньги (Dollars).
категория: Основы эффективных продаж |