Ваши знания о поле деятельности
Вы можете ориентироваться "кто есть кто" в иерархии ваших потенциальных клиентов благодаря вашим контактам в профессиональных кругах, чтению бизнес-периодики, сплетням, распространяющимся в отрасли, и т. д. Однако будьте осторожны. Человек, явно ответственный за интересующую вас область, может не быть человеком с необходимым AND, чтобы заключать сделку. Например, человек, ответственный за службу информации в какой-либо компании, может не иметь достаточного AND для заключения сделки на покупку нового программного обеспечения или оборудования. В большинстве случаев было бы мудрее избегать разговоров со всеми этими людьми и действовать в точности наоборот - укреплять связи с человеком, который имеет полноценную ответственность за рентабельность и результативность в той области, которая соответствует вашему товару. Если вы просите человека (например, начальника службы информации) указать вам на кого-либо, кто имеет AND, - вы очень рискуете. Связавшись таким образом с этим человеком, вы можете оказаться запертыми в вашем с ним общении. Вы можете утонуть в работе с ним вместо того, чтобы напрямую работать с ДМ - со всеми вытекающими отсюда проблемами, которые мы обсуждали ранее.
категория: Основы эффективных продаж |