Ваше исследование структуры организации предполагаемого клиента
Это наиболее легкий путь - если, конечно, он работает. Просто позвоните в интересующую вас компанию и спросите у секретаря, кто отвечает за интересующую вас сферу деятельности. Узнайте имя этого человека и должность. Последнее очень важно, поскольку вы должны быть уверены, что получили имя менеджера, а не младшего клерка. Во время разговора в течение нескольких секунд выясните, кому подчиняется названный вам человек. На тот случай, если решения принимаются где-нибудь на ступеньку выше. Пока вы ищете эту информацию, лучше не представлять себя сразу как торговца, так как секретарь моментально отошлет вас в отдел по закупкам. Вы сможете добиться гораздо большего, если он будет убежден, что разговаривает с клиентом. Если он спросит вас, к чему все эти вопросы, вы можете просто сказать: "Мне нужно поговорить с человеком, ответственным за данную область деятельности". Второй способ: вы можете признать, что являетесь служащим отдела реализации вашей компании (даже если ваша компания - вы сами) и хотите узнать, нуждается ли компания клиента в вашем товаре до того, как решитесь побеспокоить соответствующих лиц. Если вы сможете построить правильные взаимоотношения с секретарем, то сможете получить всю информацию, которая вас интересует. Альтернативный (но не менее эффективный) аргумент: "Я провожу промышленное исследование" - что, в общем-то, является правдой, как минимум в том смысле, что вы исследуете промышленные предприятия в поисках клиента. Но ни в коем случае не вздумайте привирать. Позднее вы вернетесь сюда, и ваша ложь будет вас преследовать. Кроме того, не позволяйте секретарю сразу соединять вас с интересующим вас человеком. В настоящее время вы только выясняете, кто этот человек, и еще не готовы к деловым переговорам
категория: Основы эффективных продаж |