Если вы не можете определить ДМ с AND
Иногда - вне зависимости от того, сколько времени вы потратили на зондирование и исследования, - вы все еще не можете определить тех, кто именно имеет соответствующие Полномочия, Потребности и Деньги внутри интересующей вас организации. В этом случае вам пригодится описанная ниже технология. Правило "действуй от винта". Лицо, возглавляющее компанию, всегда имеет полномочия для принятия позитивного решения. Или, как минимум, сможет повлиять на события путем изменения бюджета. Даже если глава компании отошлет вас на более низкий уровень подчиненности в компании, вы хотя бы откроете канал, который позволит вам в дальнейшем обратиться с просьбой о принятии решения на более высоком уровне. Следовательно, если вы сомневаетесь, начинайте сразу с как можно более высокого уровня. Если необходимо, обращайтесь непосредственно в офис президента компании. Скорее всего, вас отошлют в подчиненные подразделения. Однако там вы сможете с гордостью сказать: "Господин Роберте из президентского офиса посоветовал мне обратиться прямо к вам". В большой организации человек, к которому вас направят, скорее всего не будет реальным ДМ. Самая распространенная ошибка при отсылке вас к кому-нибудь другому состоит в том, что вас направят к человеку, стоящему на немного более высоком уровне, чем реальный ДМ. Но это, как правило, вам на руку, так как дает вам все то же преимущество
- позвонить в подчиненное подразделение и сказать, что вам "посоветовал" обратиться именно сюда кто-то стоящий на ступеньку выше. Гораздо лучше начать с более высокого уровня и быть отосланным на более низкий, чем начинать с низкого уровня и оказаться запертым в такой позиции, из которой вы не найдете прямого контакта с нужным вам человеком.
категория: Основы эффективных продаж |