Человек, влияющий на решение
Даже если пользователь или человек, ответственный за определенную сферу деятельности, не имеет достаточно высокого уровня Полномочий, Потребности или Денег, чтобы быть настоящим ДМ, он может оказаться очень важным лицом - Человеком, Влияющим на Решение (ДИ, Decision Influenser). Это означает, что, хотя он и не принимает окончательного решения, - его мнение и его советы выслушиваются с уважением. Такие люди могут иметь Потребность, но Полномочиями и Деньгами может располагать их начальник или начальник их начальника. Вам не стоит задевать их при первой встрече, старайтесь перепрыгнуть через них. ДИ могут быть: • Те, кто будет реально пользоваться вашим товаром или сервисом. Например, в больших и средних компаниях человек, который будет работать на предлагаемом вами компьютере, чаще всего не является ДМ (так как он не располагает Полномочиями, Потребностями и Деньгами). Однако вполне вероятно, что он будет иметь определенное влияние на принятие решения как человек, разбирающийся в технике, и как человек, которому придется работать с выбранным компьютером. • Экономический советник. Например, бухгалтер или финансовый директор. Эти люди могут сказать, может ли компания позволить себе то, что вы предлагаете. Кроме того, они могут предложить экономическую альтернативу - например, подписание арендного договора вместо покупки вашего товара - или что-то в этом роде. • Наставник ДМ. Человек, располагающий всеми необходимыми Полномочиями, Потребностями и Деньгами, может постоянно обращаться за советом к более опытному лицу - человеку, помогающему ему на протяжении долгого времени. Скорее всего, вы никогда не узнаете, кто является этим наставником, и, вероятно, никогда не встретитесь с ним. Просто будьте готовы к тому, что у вашего ДМ есть такой человек, который постоянно подкармливает его советами и заботится о нем. • Менеджер по закупкам. Этот человек в большей степени влияет на технические аспекты заключения сделки, чем определяет закупочную политику компании. Однако, если он имеет такое влияние, не воюйте с ним. Старайтесь обойти его и добраться до реального ДМ, только делайте это тихо, спокойно и ненавязчиво.
категория: Основы эффективных продаж |