Когда стоит начинать с менеджера по закупкам, а когда нет
Хоть это и может показаться странным, начинать с обращения к менеджеру по закупкам обычно не слишком хорошая идея. Чаще всего менеджер по закупкам полномочен говорить НЕТ, а не ДА - по крайней мере, когда дело касается нового товара. В большинстве организаций менеджеру по закупке отводится координирующая роль в вопросах покупки уже известных товаров. Если вы продаете копировальную бумагу или тонер* (или любой другой обычный товар), то отдел по закупкам - лучшее место, куда вам следует обращаться. Однако если вы продаете какое-либо новшество (независимо от того, продукт ли это, услуга или новая система организации труда), вам лучше сразу обращаться к реальным пользователям и создавать ощущение потребности на этом уровне. Неудобно? Представьте себя продающим один из первых компьютеров пару десятков лет назад. Если вы сразу обратитесь в отдел по закупкам, они могут вам ответить: "Гм-м-м, у нас есть распоряжение на покупку дюжины печатных машинок Selectric и дюжины калькуляторов. Но этот странный ящик, который вы предлагаете, явно не Selectric и не совсем соответствует нашей спецификации калькулятора. Так что, извините, но мы не заинтересованы в вашем товаре". Но предположим обратное - вы нашли подход к начальнику технического отдела или к кому-либо в юридическом отделе, кто столкнулся с необходимостью откорректиКрасящігй порошок к копировальному аппарату. 38 Майкл Т. МакГалли ровать окончательный вариант какой-либо обширной документации. Однажды увидев, какие усовершенствования может принести ваш маленький компьютер, они, возможно, найдут способ открыть перед вами нужные двери. Вот почему я советую вам обращаться в отдел по закупкам в последнюю очередь. (Это же касается обращения в отдел кадров, если вы предлагаете свои услуги.) Наоборот, ищите подходы к тому человеку или подразделению компании, которые имеют реальную потребность в вашем товаре. Отделу по закупкам, для приобретения новшеств, в большинстве случаев не хватает Полномочий. Менеджер по закупкам определенно не испытывает Потребности в вашем товаре, если только он не имеет отношение к сфере его деятельности. И кроме того, менеджер по закупкам располагает весьма выраженным лимитом Денег.
категория: Основы эффективных продаж |