«Белый флаг» системы отсева
Будьте внимательными к тонким, еле уловимым намекам на то, что секретарь уже относится к вам не так недоверчиво. Как только вы почувствовали это, не медлите. Используйте момент, который вы так упорно готовили, и требуйте у него то, что вам необходимо, - встречу с ДМ. В некоторых компаниях секретарь уполномочен назначать встречи. В этом случае он может внести вашу встречу в календарь и вам не надо будет просить об этом ДМ. Это идеальный вариант, так как вам не придется снова перечислять ваши доводы ДМ по телефону. Если вы чувствуете, что это может быть подходящим случаем, воспользуйтесь моментом и предложите секретарю альтернативу по времени встречи, из которых можно выбрать: Как этот "белый флаг" выглядит на деле, зависит от многих индивидуальных особенностей секретаря и от стиля его поведения. Ниже приведено несколько подсказок. Со временем вы разовьете шестое чувство, которое будет подсказывать вам, что настроение собеседника изменилось. • Изменение в манере телефонного разговора. Секретарь может стать менее формальным и сухим, более расслабленным и свободным. • Вопросы могут быть "белым флагом". Обратите внимание на то, что вопросы перестали касаться вашего предложения (эти вопросы обычно являются сигналом поиска повода для отказа) и стали касаться более частных вещей - например, где вы живете или откуда вы родом. • Некоторые утверждения могут служить непрямым "белым флагом". Секретарь, который говорит: "Мистер Боткине в отъезде на этой неделе" сознательно или нет дает вам понять, что вы победили и что сейчас самый подходящий момент, чтобы договориться о взаимоприемлемом времени встречи. Когда этот момент пришел, прекратите излагать ваши предложения и скажите что-нибудь вроде: "Отлично. Я позвоню во вторник или в четверг на следующей неделе. Когда будет удобнее?" • Иногда "белый флаг" могут сопровождать вопросы, касающиеся вашего предложения. Допустим, вы продаете новое, значительно повышающее продуктивность работы программное обеспечение для офиса. Секретарь может задавать вопросы в поисках повода для отказа, а может, наоборот, - стараться узнать побольше, так как он очень заинтересован в облегчении своего труда. Часто различия уловимы по голосу, тону разговора, оттенку заинтересованности в голосе, иногда по характеру вопросов. Если вопросы секретаря касаются технических характеристик, это может служить сигналом, что организация как раз начала искать что-нибудь похожее на то, что вы предлагаете.
категория: Поиск клиентов |