Визит наугад — когда и как
Согласно причинам, приведенным в предыдущей главе, визит наугад - личное посещение потенциального клиента без предварительной договоренности - обычно не самое лучшее решение. Можно потратить массу полезного времени в ожидании, пока откроется доступ к ДМ. Кроме того, такая готовность ждать может быть воспринята ДМ как знак того, что вам просто больше не на что тратить свое время. Однако есть несколько ситуаций, в которых визит наугад может быть полезным. 1. Неподготовленный визит может быть уместным в качестве "визита поддержки" в компанию, уже являющуюся вашим клиентом. В этом случае вы являетесь лично, чтобы узнать, не испытывает ли клиент проблем с вашим товаром. (Более подробно мы обсудим визиты такого рода в главе 30.) 2. Если у вас много свободного времени между назначенными встречами, визит наугад может стать очень продуктивным способом инвестирования своего времени. Если вы уже попали на определенную территорию, панорамный обзор в поиске новых потенциальных клиентов - вполне хороший способ обеспечения будущих сделок. В этой ситуации визит наугад может стать идеальным способом исследования своей территории в поисках новых возможностей. В некоторых случаях вам может улыбнуться удача и вы попадете на квалифицированного ДМ, который будет заинтересован встретиться с вами прямо сейчас. Если так случится, хватайтесь за эту возможность. (Если ДМ заинтересовался, но сейчас у него нет времени на встречу с вами, - по крайней мере договоритесь о следующей встрече.) 3. Визит наугад может быть использован в качестве орудия для проведения своеобразного предварительного исследования и поиска потенциальных клиентов. Для того чтобы провести беглый обзор возможности найти потенциального покупателя вашего товара или услуги среди арендаторов офисного здания или бизнес-центра, лучшим способом было бы "пронестись" по всем офисам, собирая информацию. На этом третьем применении мы и остановимся в этой главе.
категория: Поиск клиентов |