Если ДМ спрашивает о деталях
Но что, если ДМ спрашивает о деталях? О том, как работает то, что вы предлагаете, или чем ваш подход отличается от подхода конкурентов? В первом случае вам все же стоит избегать увлекаться деталями, так как вы все равно не сможете заключить сделку по телефону, но потерять возможность сможете. С другой Основы эффективных продаж 57 стороны, вы не можете отказаться отвечать на вопросы, поскольку ДМ, в свою очередь, может отказаться от встречи с вами. Выход один - говорить, применяя общие фразы, обращая внимание на конечный результат, не вдаваясь в технические детали. Вот модель обращения, которая позволит не задеть ДМ: " Прежде всего я - человек, решающий проблемы. То, что я предложил секунду назад, только один из многочисленных путей, с помощью которых я мог бы помочь вашей организации. Основываясь на опыте моей работы, я хотел бы прийти к вам в офис и потратить полчаса на совместное исследование ваших потребностей. Что для вас более удобно, утро или вечер?" Как бы там ни было, ДМ может просить вас уточнить предложения с тем, чтобы иметь возможность понять, чем вы отличаетесь от своих конкурентов. Если это так, вы почувствуете это по природе задаваемых вопросов. Чем более продуманы вопросы, тем больше вероятность того, что кто-то из ваших конкурентов уже успел "просветить" ДМ. Если это так, отвечайте сжато, выдвигая на первый план преимущества вашего подхода. Как можно более точно фокусируйтесь на позитивных конечных итогах применения вашего подхода -легкость применения, повышение продуктивности, квалифицированности или рентабельности - более, чем на технических нюансах. Для ДМ наибольшее значение имеет не то, что именно собой представляет ваш продукт, а то, чем он может быть полезен ему в его конкретной ситуации.
категория: Поиск клиентов |