Помогаем ДМ осознать потребность в нашем товаре
Главный вопрос, который будет нас интересовать в этой части, - как создать в ДМ желание приобрести наш товар? В первых главах этой книги мы проработали ранние этапы процесса продажи. В первой части мы научились проводить первоначальные исследования, целью которых являлось определение местонахождения приоритетных потенциальных клиентов. Помните: для нас ДМ - это человек (или группа) с необходимыми нам позитивными свойствами - то есть те, кто имеет достаточные Полномочия, Потребности и Деньги, чтобы дать положительный ответ на наше коммерческое предложение. Во второй части мы проработали технику первого контакта с ДМ: телефонные переговоры о встрече, прохождение через систему отсева и убеждение ДМ встретиться с вами. Кроме того, мы разобрали ряд методов эффективного начала общения с представителями организации ДМ с целью продажи. Теперь вся предварительная работа позади. В третьей части вы попадаете в эпицентр процесса убеждения. Здесь мы разберем несколько продуктивных способов начала личной встречи с ДМ. Затем рассмотрим различные способы убеждения ДМ подписать договор (или совершить какие-либо другие действия в сторону покупки - например, согласиться посетить демонстрацию или презентацию).
категория: Поиск клиентов |