Ледоколы
Я рекомендую вам прямой и деловой подход: представить самого себя, освежить в памяти ДМ причины, побудившие его к встрече с вами, и затем, если необходимо, кратко сослаться на уместную историю об одном из ваших успешных проектов. Однако вы должны знать, что существует и другая школа (и другая точка зрения) о том, как начинать разговор. Некоторые продавцы предпочитают начинать с применения так называемых "ледоколов", надеясь построить теплые взаимоотношения еще до начала делового разговора. Для этого они используют первые минуты встречи на болтовню о погоде или движении на улице, о гольфе или о рыбацких трофеях, которые они видят на стене. Но поставьте себя на место ДМ - и вы, вероятно, поймете, что "ледоколы" - не слишком хорошая идея. ДМ пригласил вас поговорить о деле, а не о погоде или девицах. Учитывая сегодняшний темп работы, мало кто может позволить себе тратить время на праздные разговоры с незнакомыми людьми. С другой стороны, такое начало разговора представляет вас как человека, относящегося к делу несерьезно. Даже хуже - вас могут счесть примитивным манипулятором. ДМ знает, зачем вы здесь, и оценит по достоинству тот факт, что вы перешли к делу сразу же и не тратите попусту его рабочее время. В то же время существуют некоторые ситуации (и некоторые национальные особенности), где использование "ледоколов" уместно и порой необходимо. Например, если вы уже знакомы с ДМ по другим каналам - возможно, через церковь, гражданские или профессиональные организации, по гольф-клубу, - несколько слов не помешают. Это же касается некоторых территорий (особенно, маленьких городков, в которых ритм жизни медленнее и люди склонны больше интересоваться друг другом), где небольшие отвлечения в начале встречи могут быть приемлемы и небесполезны. Если вы сделали выбор и решили применять "ледоколы", будьте внимательны к сигналу, показывающему, что ДМ уже готов перейти к делу. Иногда изменение положения тела из расслабленного в напряженное свидетельствует об изменении интереса. Другим сигналом может послужить изменение выражения лица с приветливо улыбающегося на официальное.
категория: Поиск клиентов |