Позвольте вашему товару (или рабочему образцу) говорить самому за себя
Преимущества: Некоторые товары легко продают сами себя (как минимум, при определенных условиях). Мороженое в стаканчиках и автомобиль с откидным верхом солнечным весенним днем попадают именно в эту категорию. Они создают свое собственное ощущение "потребности": видеть их - значит хотеть их. Точно так же, если ваш товар попадает на горячий рынок в подходящее время, он тоже может сам себя продать. Недостатки: Если вы надеетесь, что ваш товар продаст сам себя, то рискуете "оказаться запертым на улице с односторонним движением" (в том случае, если осознание ДМ потребностей компании не достигает достаточного уровня в момент, когда он видит ваш товар). Коротко говоря, если у ДМ нет ощущения потребности (или оно достаточно слабо) или если ДМ не может рассмотреть непосредственную связь между потребностями компании (как он их себе представляет) и тем, как ваш товар может удовлетворить эти потребности, - вы вполне можете услышать примерно следующее: "Выглядит неплохо. 72 Майкл Т. МакГалли Отличная идея. Ну и что?". Если вам "повезет" натолкнуться на такого рода блок, вернуть беседу в нужное русло будет очень и очень непросто. В общем, расчет на то, что товар продаст себя сам, - может сработать, но это очень рискованная стратегия. Кроме того, если ваш товар не произведет впечатления на ДМ, у вас не будет фундамента для поддержки других попыток. Основная трудность, связанная с надеждой на "самопродажу" вашего товара, состоит в том, что логическая схема ДМ ограничена оценкой вашего товара в общих чертах. Таким образом, он может видеть решение (ваш продукт), но то, зачем ему это решение нужно, - ему может быть просто непонятно. Поскольку нам уже ясно, что начало встречи - не самое подходящее время для демонстрации самого товара, давайте зададимся вопросом: какое же время для этого подходит? Самое лучшее время - после того как потребность в товаре будет обоснована. Для начала необходимо помочь ДМ рассмотреть его проблему и затем - взглянуть на возможности ее решения. Только после этого можно демонстрировать, каким образом ваш товар может эту проблему решить. (Более подробно об этом - в четвертой части.)
категория: Поиск клиентов |