Расскажите клиенту о проблеме
Преимущества: Если ДМ восприимчив и если это сделать умело, - можно достичь половины стоящих перед вами целей. Вы сможете двигаться прямо к демонстрации предлагаемого вами решения, без дальнейшей предварительной подготовки и обработки ДМ. Недостатки: Если это сделано неумело, вы рискуете оттолкнуть от себя ДМ или спровоцировать его на оборону. Оборонительная позиция, которую он займет, заблокирует дальнейший прогресс ваших отношений. Люди (особенно крупные чиновники) не любят выслушивать от кого-то, что в сфере их влияния что-то происходит не лучшим образом. Они могут начать защищаться и перестанут вас слушать - что бы вы после этого ни говорили. Взгляните на следующее утверждение: "Вы действительно нуждаетесь в предлагаемом мной программном обеспечении, так как дела в вашем отделе кадров в полном беспорядке". Не правда ли - слишком прямолинейно? Скорее всего ДМ станет защищаться (и скорее всего, откажется слушать вас дальше). Даже если это будет сказано не так прямолинейно, вы все равно рискуете задеть ДМ ровно настолько, чтобы потерять возможность заключения сделки. Но если вам удастся деперсонализировать и обобщить свои замечания, - то, возможно, вы и дальше сможете говорить о проблемах и потребностях ДМ без того, чтобы он вас возненавидел. Один из способов добиться такого отношения - говорить, используя общую фразеологию, без указания на эту конкретную организацию или ДМ
категория: Поиск клиентов |