Задавайте правильно поставленные вопросы.
Самый лучший момент продать что-нибудь - сразу после того, как ДМ рассказал вам о своей конкретной проблеме или даже указал, как ваш товар может помочь, да еще и окупить самого себя в других областях применения. Но все, что в состоянии сказать вы, не сравнится по силе и правдоподобности с тем, что ДМ самостоятельно сообщит вам о своих потребностях. С другой стороны - если вы подтолкнете дискуссию в правильном направлении, ДМ не только расскажет о своих потребностях, но и объяснит, почему организации выгодно решить эти проблемы (а следовательно - купить ваш товар) именно сейчас. Звучит слишком хорошо, чтобы быть правдой? На самом деле, чтобы заставить ДМ сделать это - не требуется ни магии, ни колдовства. Вам просто нужно быть терпеливым и внимательно слушать... и уметь задавать правильные вопросы. В некоторых случаях даже не требуется подстегивать своими вопросами ДМ - особенно если предполагаемый клиент сам пригласил вас прийти и сделать презентацию. В этом случае ДМ по всей вероятности уже проанализировал проблемы своей организации и готов искать пути их решения. Теперь все, что вам необходимо, - это слушать ДМ и сортировать получаемые данные, чтобы найти те, которые более всего вам подходят. Гораздо чаще встречаются ситуации, в которых вам придется брать на себя активную роль и проводить ДМ через серии последовательных вопросов. (Мы разберем несколько таких методик в следующей главе.) Недостатки: Работа в режиме вопрос-ответ требует времени. Поэтому этот способ может быть не особенно применим в продаже недорогих товаров. В то же время, некоторые ДМ могут быть слишком нетерпеливыми и торопливыми, чтобы позволить вам тратить время на интересующие вас вопросы. Поэтому вы должны быть готовы задавать правильные, но, в то же время, достаточно гибкие вопросы, чтобы успеть перейти к другому подходу, если не сработает этот.
категория: Поиск клиентов |