Задаем вопросы: Клин Торговли
Если вы работаете с ДМ в режиме вопрос-ответ, вам придется найти способ соответствовать двум противоречивым требованиям. Первое - самому осознать проблемы и конечные потребности ДМ. Второе (равное по важности первому) - провести клиента через процесс анализа. В общих чертах вы можете быть уверены в необходимости вашего товара ДМ. Но вам 74 Майкл Т. МакГалли придется разбираться с конкретными, а не общими потребностями конкретной, а не обобщенной организации. Основываясь на своем опыте общения с другими клиентами, вы можете в целом представить, каковы потребности данного ДМ. Следовательно, потребности клиента вам ясны, но... только вам. Убедитесь, что ДМ мысленно проходит вместе с вами все этапы процесса анализа. Очень важно получить ответы на все возникающие вопросы и пройти все этапы анализа совместно. Некоторые вопросы и ответы могут оказаться настолько же важными, насколько и трудно произносимыми. Но не забывайте, что вы уже проходили все ступени этого аналитического процесса - тогда как ДМ делает это впервые. Задавая вопросы, вы управляете мышлением ДМ, - а значит, ему приходится думать по-новому, основываясь на непривычных для него позициях. Взглянув (с вашей помощью) на свои проблемы в непривычном ракурсе, ДМ может и сам подсказать вам ряд аргументов в пользу заключения сделки. Если ДМ упомянет доводы в пользу вашего предложения, вы сможете позднее повторить эти слова в качестве ее "авторитетной" поддержки. Все, что ДМ говорит вам о своих потребностях и вытекающих из этого выводах, следует иметь в виду как намного более веские доводы, чем все, что можете сказать вы. С другой стороны, даже если вы в общем уверены в будущих ответах ДМ, ответы каждого конкретного ДМ или каждой конкретной организации могут вас озадачить. Использование диалога, построенного по типу вопрос-ответ, в качестве ведущей торговой тактики - довольно редкий случай. Чтобы эта тактика принесла успех, вам необходимо последовательно применять хорошо продуманные серии вопросов, которые должны вывести на поверхность фактическое положение дел и логически привести ДМ к тому решению, которое вам необходимо. Более подробно мы рассмотрим способы торговли с помощью задавания правильных вопросов в следующей главе.
категория: Поиск клиентов |