Используем другие методы сопоставления цены и ценности
Еще раз вернемся к тому, где мы находимся сейчас: мы помогаем потенциальному покупателю переместить внимание с рассмотрения цены самой по себе к ее рассмотрению в контексте общей выгодности нашего предложения. Еще раз вспомним: цена сосредоточивает на затратах, в то время как ценность перемещает фокус на результат, который может быть достигнут при использовании клиентом вашего товара. При заключении сделки обязательно покажите ДМ, как он может на каждый потраченный доллар вернуть 1.01$ или больше с точки зрения выгодности вашего продукта. Логика сделки призвана помочь ДМ понять смысл связи Потребность " Решение " Выгодность, которая выражена на этой диаграмме: Устанавливая такую связь, лучше всего использовать процесс Четырех Шагов, поскольку это позволяет ясно и быстро представить ему всю информацию о финансовых аспектах сделки: 1. Обзор конкретных потребностей. 2. Обзор конкретных способов удовлетворения каждой из этих потребностей. 3. Представление цены. 4. Немедленный переход от цены к выгоде вашего предложения.
категория: Продажи и цены |