Альтернативные способы оценки выгодности
Чаще всего под выгодностью понимают получение минимум 1.01$ на каждый вложенный доллар. Но у разных людей могут быть свои представления о выгоде. К примеру, один ДМ больше интересуется долговременной перспективой и ожидает получить прибыль через год. Другой, занимаясь совсем другим бизнесом, ожидает возврата вложенных средств намного раньше. Ваша задача - не полагаться на счастливый случай, когда критерии ДМ совпадают с вашими, а активно к ним приспосабливаться. Вам необходимо творчески подойти к вопросу определения выгодности собственного товара. Некоторые потенциальные клиенты ищут буквальную выгоду, выражаемую в денежных знаках. Другие могут искать выгоду неосязаемую - комфорт, престиж, качество, простоту использования, превосходный сервис и т. д. Следовательно, представляя ценность вашего товара, адаптируйтесь к тем критериям выгоды, которые наиболее существенны для данного ДМ. Что именно является важным для ДМ, зависит от его личности, ситуации и вашего товара. Как узнать, что ценно для конкретного человека? Как всегда при работе с людьми, самым важным является умение как задавать вопросы, так и выслушивать ответы, понимая не только то, что говорится, но и то, что подразумевается. Возможно, ДМ уже сообщил вам, что для него представляет наибольшую ценность, - либо открыто, либо намеком. К примеру, ДМ, сокрушающийся по поводу неудачи с похожим товаром ваших конкурентов, на самом деле может подразумевать, что одним из самых важных моментов для него является сервисное обслуживание и надежность вашей техники. И еще, - перед тем как в первый раз встретиться с ДМ, обдумайте факты, обнаруженные вами в своих предыдущих посещениях его организации. Какие темы и потребности открылись сами собой? Например, если вы увидите в фирме клиента литературу, сосредоточенную на экономии и низких ценах, - примите это как намек на то, что клиента интересует понижение себестоимости его продукции. Такому покупателю в первую очередь следует продемонстрировать способы повышения эффективности его работы и снижения затрат с помощью вашего товара
категория: Продажи и цены |