Использование «примера телефона»
Предположим, что для нашего ДМ низкая цена является единственным фактором, влияющим на его решение приобрести товар, а все остальное - качество, легкость применения, удобство - не имеет для него никакого значения. Можно развить этот аргумент следующим образом: Если цена действительно имеет первостепенное значение, значит ли это, что фирма хочет сократить число своих телефонов до одного? В самом деле, - если персонал будет пользоваться одним телефоном на всех работающих, фирма может сэкономить сотни долларов ежемесячно. Чтобы сэкономить на телефоне еще больше, фирма может предложить своим работникам звонить из телефона-автомата. Основы эффективных продаж 103 Конечно, так никто не поступает, хоть это и позволяет снизить расходы на телефон. Вместо этого большинство компаний оплачивают столько телефонных линий и аппаратов, сколько требуется для того, чтобы у каждого работника на столе стоял телефон. Стоимость рабочего времени намного превышает выгоду, полученную от экономии на телефонах. Кроме того, нужно учитывать такие факторы, как имидж компании и предоставляемый клиентам сервис. Если клиент не сможет дозвониться к вам по этому единственному телефону, он может просто уйти к другому поставщику и утерянные сделки быстро сведут на нет экономию на телефоне. После того как вы приведете пример с телефоном, вернитесь к своему товару. Покажите на аналогии с телефоном, насколько выгода от его использования превышает его стоимость
категория: Продажи и цены |