Что, если ДМ продолжает настаивать на вопросе цены?
Повторим общую мысль, высказанную в этой главе: лучше перевести внимание ДМ с цены как таковой на цену в контексте возможной прибыли. Однако возможны случаи, когда у вас не будет иного выбора, кроме как говорить о цене как таковой - например, если в словаре клиента слово "цена" будет единственным. И даже в этих случаях вам лучше трактовать цену своего товара в положительном смысле. Ни в коем случае не занимайте оборонительную позицию.
1. Покажите, что ваш товар более выгоден, чем товар конкурентов. А что, если ваша цена намного выше, чем у конкурентов? В этом случае, если вы не покажете клиенту уникальную выгоду, проистекающую из вашего предложения, - скорее всего, вы его потеряете. Делайте это, переведя обсуждение на вопросы выгодности, как мы это делали раньше.
2. Покажите цену вашего товара с учетом потерь, источником которых является отказ от вашего предложения. Допустим, клиент говорит: "Мы не можем позволить себе этого", на что вы отвечаете: "Вы не можете себе позволить обойтись без этого" - и показываете цену в контексте утерянной от неприменения вашего товара прибыли.
категория: Продажи и цены |