Продемонстрируйте ваш товар или образцы.
В некоторых случаях проще объяснить связь между проблемой и решением, просто продемонстрировав товар или результаты его применения. Если вы график-дизайнер, продемонстрируйте подходящие образцы ваших работ, выполненных для других клиентов. Если вы предлагаете консалтинговые услуги, то можете описать свои прошлые сделки и продемонстрировать примеры из прошлых проектов. В главе 9 я раскритиковал использование образцов в качестве способа создать у ДМ ощущение потребности в вашем товаре. Если вы ожидаете, что вид вашего товара или образцов создаст у него потребность, вас ждет, скорее всего, разочарование. Здесь я предлагаю другой метод применения ваших образцов - не ждать, что у ДМ появится желание сделать покупку, а доказать, что ваш товар способен делать все то, что, как вы утверждаете, он может делать. Когда ДМ осознает свою потребность, он сразу же захочет узнать, каким это образом ваш товар сможет ее удовлетворить. Это та точка, в которой ваши образцы (или сам товар) смогут удовлетворить интерес ДМ с гораздо большим эффектом, чем ваши слова или даже иллюстративные материалы.
категория: Продажи и цены |