Сосредоточьтесь на функциях вашего товара, а не на том, что он собой представляет
Еще раз напомню: клиента интересует не ваш товар сам по себе, а те из его функций, которые могут удовлетворить его потребности. Например: обычно интерес ДМ направлен отнюдь не на технологию, а на практические результаты. В частности, его интересуют гарантии того, что он достигнет этих результатов. Точно то же характерно и для клиентов, не являющихся бизнесменами, - их интересуют возможности вашего товара, а не товар сам по себе. Ваш товар может иметь много функций, но, представляя его клиенту, в первую очередь сосредоточьтесь на тех из них, которые отвечают его потребностям. Эти потребности должны быть четко выяснены в течение ваших первых встреч с ДМ. Не торопитесь с представлением тех функций, которые не относятся напрямую к потребностям ДМ и его компании. Люди и организации совершают покупки исходя из своих собственных конкретных потребностей. Иными словами - они покупают то, что поможет им решить проблемы, которые они видят перед собой. Они не станут совершать покупки про запас, коллекционируя возможности, им не нужные. Обобщая наш подход к заключению сделки, можно четко установить цель, которую вы должны постоянно преследовать: эта цель - конкретные потребности конкретного ДМ. Просто показать некоторые из вещей, которые может делать ваш продукт, и ждать, что клиенту они понравятся, - совершенно недостаточно. Также недостаточно просто вручить образцы ДМ и ждать, что он тут же поймет связь между своими потребностями и возможностями вашего товара. Ясность в этих вопросах не приходит сама по себе.
категория: Продажи и цены |