Убеждаем ДМ действовать без промедления
Главный вопрос, который мы обсудим в этой части, - это как убедить ДМ действовать немедленно, не тратя времени на "подумать". До этого момента вы занимались тем, что помогали ДМ осознать важность своей проблемы и предлагали ему свой товар как недорогой и эффективный способ эту проблему решить. Теперь вам необходимо слегка подтолкнуть ДМ к совершению покупки. Какой конкретно способ вы изберете - будет зависеть от ситуации. В главах 17-19 мы обсудим некоторые способы, как предложить ДМ совершить покупку. Для любого продавца жизненно необходимо иметь репертуар из нескольких способов предложения покупки товара. Этот репертуар позволит вам предлагать свой товар снова и снова, не опасаясь быть похожим на старую заезженную пластинку или зануду. В дополнение к этому репертуару мы рассмотрим еще несколько попутных вопросов: • Как узнать тот момент, когда ДМ готов произвести покупку? Иными словами, какие сигналы, исходящие от ДМ, свидетельствуют о том, что наступил подходящий для заключения сделки момент? (С этим мы познакомимся в главе 17.) • Когда вы предлагаете ДМ совершить покупку, какие конкретные действия вы рекомендуете ему совершить? В большинстве случаев эти действия очевидны и сводятся к обычной покупке одного из ваших товаров. Однако в некоторых случаях прямое предложение о покупке будет выглядеть перебором. Вам потребуется совершить ряд промежуточных шагов, прежде чем предложение о покупке будет иметь смысл. Например, вы можете предложить ДМ уделить внимание вашей демонстрации своего товара или вы можете задать вопрос о тех финансовых обязательствах и гарантиях, которые устроили бы ДМ в случае состоявшейся сделки.
категория: Продажи и цены |