Планирование до встречи: что мы будем «закрывать»
На жаргоне продавцов прояснение или положительное решение чего-либо - как, например, запрос о накладной, предложение о продаже или о любом другом совместном с ДМ действии, называется "закрытие". Можно "закрыть" вопрос, какое-то время остававшийся "открытым", клиента, договор, - все что угодно. Перед тем как выходить на связь с возможным клиентом, продумайте основные и резервные причины для своих действий. Перечень этих причин может включать: • "Закрыть" договор. В идеальном случае вашей первой и основной причиной будет желание совершить сделку. Это идеал, и в большинстве случаев реальность оказывается иной. К примеру, вряд ли какой-нибудь ДМ согласится подписать с вами договор на 50 000 долларов, если он видит вас первый раз. Такой случай может быть чудом, удачей, - но ни в коем случае не правилом. С другой стороны, если вы Основы эффективных продаж 11 3 предлагаете нечто недорогое, вряд ли вы будете в состоянии тратить на одного клиента больше одного-двух посещений. • "Закрыть" согласие ДМ на продолжение цикла продажи вашего товара. Некоторые товары (или некоторые расценки и способы оплаты на товары) требуют не одного, а двух-трех посещений ДМ, в течение которых реализуются некоторые промежуточные шаги. Содержанием первого шага может являться представление себя и своего товара, а вместе с тем и первые прикидки нужности товара конкретному ДМ. Намерением следующих шагов может быть более детальный анализ потребностей ДМ и сбор дополнительных фактов, которые могут оказаться полезными. На следующих этапах вы можете включать потихоньку свои источники доказательств, демонстрации, финансовые предложения и т. д. При сделках, требующих большого числа встреч, вы должны "закрывать" ДМ перед каждым следующим шагом. ДМ вовсе не должен просто пассивно соглашаться с тем, что вы будете возвращаться снова и снова, - этого недостаточно. Наоборот, ваша цель - сделать так, чтобы он с интересом и энтузиазмом относился к каждому следующему шагу. Сделка - это не та ситуация, когда вы тратите свое время и силы, а ДМ просто при этом присутствует. В конце концов - ведь вы решаете его проблемы.
категория: Продажи и цены |