Распознаем знаки готовности к покупке
Ранее, в главе 4, мы уже уделили внимание признакам, которые указывают на ослабление сопротивления. Эти признаки, которые вы должны выделять из общего потока информации, поступающего от ДМ, могут встретиться буквально в течение первой же встречи. В случае если вы разговариваете с ДМ по телефону, такими признаками могут служить:
• Изменение манеры или тона разговора. • Вопросы, которые свидетельствуют об интересе.
• Выражения, которые свидетельствуют о том, что "щит отброшен", так что вам остается согласовать вопросы времени, в течение которого может быть заключена сделка.
Однако не только эти сигналы могут свидетельствовать о готовности ДМ приобрести ваш товар: готовый к сделке ДМ прямо-таки ощетинивается огромным количеством самых разнообразных позитивных знаков, вам лишь остается "прочитать" их. Ваша задача - быть бдительным к этим сигналам, поскольку они могут подсказать вам - даже если ДМ сам этого еще не подозревает, - что он готов (или почти готов) совершить покупку. Когда вы научитесь различать эти сигналы, для вас настанут удивительные времена. В некоторых случаях, с которыми вы столкнетесь, признаки будут настолько сильны, что вам даже не потребуется предлагать ДМ купить ваш товар - достаточно будет согласовать детали. Это может быть, когда ДМ своими словами или действиями дает вам понять, что он уже купил ваш товар и вам не надо заниматься ни дальнейшим представлением, ни доказательствами, а просто надо заполнить бланк договора. Реальные знаки будут довольно сильно зависеть от особенностей конкретного ДМ. Для того чтобы не ошибиться, вам необходимо быть внимательным
категория: Продажи и цены |