Две основные стратегии побуждения к действию
Это вполне резонное предположение. Во-первых, вы тратите свое время и время ДМ и прилагаете усилия для того, чтобы определить его реальные нужды. Затем вы, опираясь на свой опыт и познания, предлагаете практичный и недорогой способ удовлетворения этих нужд. Если посмотреть на дело с этой стороны, то заинтересованность ДМ в приобретении результатов вашей работы очевидна. Однако для того, чтобы эта заинтересованность стала реальной покупкой, вы должны действовать следующим образом:
1. Демонстрируйте энтузиазм при помощи энергичного "языка тела". При разговоре сидите прямо, так как эта поза выражает заинтересованность и для большинства людей является синонимом энергичного, делового состояния. Говорите немного быстрее и громче, чем обычно (естественно, в том случае, если вы и в обычной жизни не говорите слишком быстро и громко).
2. Выражайте уверенность и надежду на положительный исход. Избегайте неуверенных и неопределенных выражений. Говорите так, как будто ДМ уже принял все ваши предложения. Это должно звучать примерно как "Когда вы начнете эксплуатировать нашу систему..." вместо "Если вы начнете эксплуатировать нашу систему...".
3. Выражайтесь ясно и энергично. Ваше поведение должно выражать энтузиазм по поводу вашего товара. Говорите так, чтобы этот энтузиазм захватил и ДМ. Не совершайте глупых ошибок - типа невнятного проборматывания вашего предложения,
- так как это сразу выдаст вашу неуверенность в качествах собственного товара. Не доходите до того, чтобы какую-то информацию просто декламировать. Может быть, вам приходится ежедневно повторять ее десятки раз, но ДМ от этого страдать не должен. Он-то слышит ее впервые! Помните, что как вы преподнесете информацию, так она и будет воспринята. 4. Разговаривайте с точки зрения инвестирования ваших усилий. Небольшая деталь способна произвести весьма сильное впечатление на ДМ. Если вы придете к нему с 118 Майкл Т. МакГалли уже заполненным бланком договора, вы довольно просто и ловко сообщите ему свою уверенность в том, что сделка состоится. Если при согласовании определенных шагов ДМ с удивлением выяснит, что вы их уже совершили (как, например, с бланком договора), то это прибавит вам веса в его глазах, а вашим с ним отношениям - доверительности.
категория: Продажи и цены |