Другие способы подтолкнуть ДМ к заключению сделки
Позвольте напомнить вам о том, что предлагая ДМ совершить покупку, вы должны пользоваться следующими двумя стратегиями:
1. Предполагайте, что ДМ заинтересован в заключении сделки.
2. После того как вы сделаете предложение, замолчите. Ждите ответа ДМ, как бы долго ваше ожидание ни длилось. Пусть тишина работает на вас. В главе 18 мы с вами познакомились со следующими тремя основными способами предложения ДМ совершить сделку:
1. Простое прямое предложение.
2. Итоги и рекомендации.
3. План действий по внедрению.
В этой главе мы продолжим процесс ознакомления с методами предложения сделки и рассмотрим восемь дополнительных методов. В начале вашей карьеры коммерсанта вам вовсе не обязательно мастерски владеть всеми этими подходами. Мастерство приходит с практикой. Вы должны начать работу с трех основных методов и, только овладев ими, переходить к дополнительным. Одно из исследований, проведенных компанией Xerox, утверждает, что в среднем только одна из шести попыток предложить сделку ДМ оказывается результативной. Для вас отсюда следует вывод о том, что не следует бояться услышать НЕТ в ответ на свое предложение. Более того, можно смело утверждать, что НЕТ - самый типичный ответ на подобное предложение. Просто продолжайте спрашивать. Как сказал один из продавцов, "каждое услышанное вами НЕТ приближает вас к заветному ДА".
категория: Продажи и цены |