Вопрос ребром
Предположим, что ДМ задает вопрос, касающийся вашего товара. Например: "Вы успеете доставить его к концу месяца?" или "А нет ли у вас такого же, но голубого? Я хочу, чтобы это обогатило цветовую гамму моего офиса". Вместо того чтобы моментально ответить "Да, конечно", примените в качестве ответа вопрос, накладывающий условие на то требование, которое выдвигает клиент. К примеру, отвечайте не просто "Да, конечно", а что-то вроде: "Я обязательно позабочусь о том, чтобы выполнить ваши условия, если вам действительно так необходим этот товар непременно в соответствии с высказанными только что пожеланиями". Если ДМ начнет убеждать вас в том, что голубой (или не важно какой) цвет ему жизненно необходим, - гарантируйте поставку в соответствии с его требованиями. После чего моментально переходите к оговариванию сроков доставки, формы расчетов и т. д. В этом случае вам не требуется спрашивать у ДМ согласия на заключение сделки - фактически, он его уже дал. (Вы имеете право предположить его согласие на основании того, что он фактически попросил доставить ему ваш товар голубого цвета.) Дополнительное преимущество: Этот метод позволяет отделить серьезных клиентов от тех, кто беседует с вами только для того, чтобы заполнить свое время. Это работает, и обычно довольно хорошо, но только в том случае, если вы можете удовлетворить требования ДМ. Но даже если вы не можете этого сделать, все равно не говорите НЕТ. Попытайтесь выяснить, насколько для него важно оговариваемое условие. Может оказаться, что это не слишком-то и важно, и тогда вам удастся обойти неудобное требование. Если же оно действительно важно, ваше зондирование поможет выявить истинно важную компоненту требования. (К примеру, ДМ хочет не столько голубой цвет, сколько любой отличный от уже имеющихся в его офисе.)
категория: Продажи и цены |