Преодолеваем вопросы, возражения
В этой части книги мы рассмотрим следующий вопрос: "Как в конкретной ситуации реагировать на вопросы и отказы ДМ таким образом, чтобы не упустить сделку?" То, что в ходе первой (а возможно и второй, и третьей) попытки предложить ДМ сделку вы услышите НЕТ либо веский аргумент в пользу отказа от немедленного приобретения.
- жизненный факт. Это происходит в большинстве случаев. (Вспомните упомянутое выше исследование компании Xerox, обнаружившее, что обычная продажа происходит только на шестой попытке торгового агента заключить сделку.) Но это также означает, что во многих - если не в большинстве - случаях упорные возражения, с которыми вы сталкиваетесь, и даже категорические НЕТ используются ДМ в качестве "пробных шаров". В этом случае сознательный или подсознательный ход мыслей ДМ может быть примерно таким: "Легче всего сказать НЕТ. НЕТ сохраняет "статус кво"; так меньше риска. Кроме того, если этот торговец примет мое НЕТ, - скорее всего он не настолько сильно верит в свой товар, насколько пытается меня в этом убедить. Если он недостаточно энергичен, чтобы бороться за него, то почему я должен покупать?" Возражения вроде "Мы не можем себе этого позволить" или "Мы уже работаем с вашим конкурентом" могут быть только поводом, позволяющим ДМ отказать вам в сделке. Но в большинстве случаев возражение является завуалированным вопросом, имеющим целью вывести вас на разговор, позволяющий ДМ увидеть и услышать вашу реакцию. Даже категоричное НЕТ может означать тонкий, ни к чему не обязывающий способ натолкнуть вас на идею привести больше аргументов в поддержку того, что вы предлагаете.
категория: Продажи и цены |