Выясняем подтекст вопросов и возражений
Начинающие торговцы иногда впадают в соблазн игнорирования возражений клиента либо пытаются отмахнуться от них с помощью своего рода быстрого ответа, действуя при этом согласно известной поговорке "С глаз долой - из сердца вон". Они руководствуются тем, что, замалчивая или "заминая" вопрос, смогут отвлечь от него ДМ. Но это ошибка. Вы можете отойти как можно дальше от забот ДМ, - но его реальные проблемы никуда при этом не денутся. И, вероятно, его опасения усилятся - потому что это выглядит как ваше нежелание или неспособность с ними справиться. Эта глава посвящена намного более плодотворной методике ответа на возражения ДМ. Некоторые вопросы и возражения настолько просты, что вы можете быстро и прямо на них ответить и двигаться дальше. Под "легкими" вопросами и возражениями мы с вами будем понимать то, что относится к сильным сторонам вашего товара, или то, с чем вы можете быстро справиться без дополнительного анализа
категория: Убеждение и доказательства |