Зондирование: поиск сути возражения
Когда ДМ возражает или говорит НЕТ, - не позволяйте себе думать, что знаете подтекст, лежащий за этим. Причина того, что данный клиент возражает, не обязательно совпадает с типичной причиной, которую вы слышали всю неделю от других клиентов. Нередко ДМ самостоятельно называет причину своих колебаний. Эта заявленная причина может быть, а может и не быть настоящей причиной, - но, как минимум, это уже начало. (Часто ДМ может и сам не понимать, что в действительности лежит за его колебаниями.) Иногда в процессе вашего предложения оформить сделку ДМ отвечает вопросом или комментарием - вместо ясного ДА или НЕТ. Возможно, ДМ пытается выиграть время для размышления или хочет оговорить дополнительные условия. Например, если вы предложите ДМ подписать договор, а он противодействует, спрашивая о том, предоставляете ли вы сервис в другой области, - это может означать заинтересованность в закупке, но только в случае предоставления этого сервиса. Это показывает, насколько для вас важно знать подтекст реакции ДМ: почему он задает вопрос вместо того, чтобы просто ответить на ваше предложение. Вот почему, если ДМ задает вопрос или высказывает возражение, - повремените с ответом до тех пор, пока не будете уверены в том, что знаете точно, почему это его заботит. Даже если вы слышали подобные возражения уже много раз раньше - все равно причина данного запроса может существенно отличаться от причин, имевших место раньше, вероятно, из-за некоторых особых обстоятельств, о которых вы не подозреваете. Предположим, что ДМ говорит: "Мы не можем себе это позволить". Первой реакцией неопытного продавца будет попытка спасти сделку быстрым предложением о скидке. Но это всего лишь бессмысленная попытка ухватиться за соломинку, поскольку вы в действительности не знаете, что ДМ подразумевает под этими словами. "Не можем себе это позволить" может означать что угодно из множества различных значений. Для того чтобы эффективно ответить, вы должны знать, какое из значений присутствует в данном случае.
категория: Убеждение и доказательства |