«Мне нужно подумать»
Самый популярный ответ ДМ - "Мне нужно подумать, прежде чем я смогу это подписать". Это кажется достаточно резонным ответом, и вы можете склониться к тому, чтобы отступить сейчас и прийти позже. На первый взгляд это кажется нормальным шагом, но обычно это плохая идея. Проблема в том, что выражение "Мне нужно подумать " обычно является оправданием, чтобы избежать обдумывания. Эта фраза часто используется, подсознательно или нет, как замедлитель для ухода от принятия решения, которое должно быть сделано сразу. Отнеситесь к этому возражению как и к любому другому. Начните с Зондирования: "Может быть, я могу вам помочь? Скажите, над каким аспектом вам нужно больше подумать?" ДМ может высказать вам конкретную причину, и вы можете продвинуться дальше, ответив на нее. Однако ответ ДМ может быть нечетким - обычно из-за того, что в действительности он сам нечетко знает, над чем хочет подумать. В такой ситуации очень помогает более конкретное Зондирование. Чтобы добиться нужного вам результата, предложите на рассмотрение вероятную область, например: "Вы хотите обдумать вопрос стоимости товара? " Если ДМ скажет "Да, цена - это то, над чем нужно подумать", сконцентрируйтесь на этом как на возражении. Проведите Зондирование, выясняя детали, а затем работайте с этим как с возражением (т. е. Трансформируйте, сформируйте Положительный Отклик, сделайте Следующий Шаг). Если ДМ скажет "Нет, это не вопрос стоимости", продолжайте, заговорив о другой возможной причине; например, так: "Может быть, это беспокойство по поводу гарантии? " Если опять не то, продолжайте движение, предлагая одну возможность за другой до тех пор, пока не исчерпаете все резонные возможности (не больше, чем четыре или пять).
категория: Убеждение и доказательства |