Фиктивные возражения
Иногда настоящая причина может быть спрятана за одним или несколькими "фиктивными возражениями". Например, клиент может высказать озабоченность, которая на первый взгляд имеет отношение к цене, но в действительности - это просто прикрытие. Оно может потребоваться ему для сокрытия факта, что он не чувствует достаточной потребности, чтобы оправдать покупку. Кроме того, фраза "слишком дорог" может в действительности быть способом, с помощью которого ДМ хочет сообщить вам о своих сомнениях по поводу способности вашего товара реально удовлетворить потребности, которые у него существуют. Именно поэтому ваш товар кажется ему слишком дорогим - ДМ ведь еще не знает, получит ли он отдачу от своего вложения. Иногда возражение по поводу цены (или другое фиктивное возражение) является своеобразной дымовой завесой, при помощи которого ДМ пытается скрыть тот факт, что он не имеет достаточных полномочий для сделки с вами, о которых он заявил ранее. Теперь он стыдится признать, что ввел вас в заблуждение, - и поэтому прячется за фиктивным возражением. Возможно, вы можете приспособиться к рамкам его полномочий, переструктурировав ваше предложение путем разбиения его по сегментам. Если это невыполнимо, вы можете опереться на этого человека в процессе подъема на шаг или два по должностной лестнице в поисках человека с необходимыми для покупки вашего товара полномочиями. Между прочим, если вы решите идти вверх по должностной лестнице, попытайтесь вовлечь в это человека, с которым в данный момент работаете. Хотя этот человек в действительности не есть ДМ, он все-таки может быть важным ДИ и тогда поможет вам совершить продажу. Кроме того, переступая через его голову, вы можете настроить его против себя.
категория: Убеждение и доказательства |