Зондирование: вопросы ДМ и реальная причина их возникновения
Вы можете очень сильно повысить эффективность продаж, применяя Четырехшаговый Подход для ответов на поднимаемые ДМ вопросы. Прежде всего потому, что вопросы очень часто являются завуалированными возражениями. Далее, - найдя причину возникновения вопроса, вы получаете возможность более точно адресовать ваше коммерческое предложение по отношению к конкретным нуждам данного потенциального клиента. То, ЧТО ДМ спрашивает, - важно, но еще более важно то, ПОЧЕМУ ДМ задает этот вопрос. Предположим, что ДМ интересуется наличием у вас товара зеленого цвета. Или спрашивает, как скоро вы можете осуществить поставку. Или спрашивает насчет того, можете ли вы начать немедленные консультации по проекту. Ваш ответ на любой из этих вопросов может быть: "Да, конечно". Но не торопитесь с ответом. Вместо этого выясните, почему ДМ этим интересуется. Является ли это реальной потребностью, просто пришедшей в голову мыслью или способом оттянуть время, необходимое для принятия решения? К примеру, вы можете ответить: "Почему вас интересует именно зеленый цвет?", Или "Какие сроки доставки вас интересуют?", Или "Каким образом немедленное начало может быть для вас полезным?" Если ДМ ответит "Знаете, подумав еще раз, я полагаю, что это не имеет никакого значения", -тогда вы можете продолжать и не тратить на это время. Но если он говорит: "Оборудование зеленого цвета является частью нашего корпоративного имиджа и нам пришлось отказать вашему конкуренту, потому что у него не было модели зеленого цвета", - это значит, что вы обладаете ключевой для продажи позицией (если, конечно, вы можете это осуществить). (Если нет, вы можете продолжить Зондирование, чтобы изучить важность именно этого цвета. Стоит ли подгонять цвет под заказ, чтобы окончательно договориться о продаже.) Вдобавок, умелое Зондирование может заставить ДМ самостоятельно высказать свою оценку серьезности проблемы и ее стоимости. Запишите эти замечания ДМ для того, чтобы в нужный момент воспользоваться ими в качестве доказательства выгодности вашего предложения. Кроме того, вы можете воспользоваться позже этими заявлениями в качестве инструмента, который позволит вам убедить ДМ принять решение немедленно.
категория: Убеждение и доказательства |