Зондирование: придаем своему ответу большую важность
Если вы вместо того, чтобы немедленно ответить на вопрос ДМ, проведете Зондирование с целью выяснить его причину, то получите некоторое преимущество. Оно заключается в том, чтобы точно сфокусировать ваш ответ. Кроме того, вы сможете обставить свой ответ условиями, что поможет ему выглядеть более значительным. Делая паузу для Зондирования, вы создаете впечатление привязки вашего условия к ответу, что делает вашу договоренность с ДМ более важной. Итак, вы можете произнести после паузы: "Из того, что я услышал, я могу понять, почему вам нужна эта помощь прямо сейчас. Я найду способ организовать мой распорядок так, чтобы начать работу над этим завтра же". Или: "Да, теперь я понимаю, почему зеленый цвет так для вас важен. Я лично прослежу, чтобы специально для вас изготовили изделие зеленого цвета". Иногда, изучая вопросы или возражения предполагаемого клиента, вы получаете разные ответы при каждой последующей попытке узнать причину. Как только вы разобрались с одной, появляется следующая. Меняющиеся причины или меняющиеся возражения обычно означают, что вы еще не добрались до главной причины. Продолжайте "копать".
категория: Убеждение и доказательства |