Положительный Отклик на интересы ДМ
Вам может показаться, что между Зондированием и Трансформацией вы потратите слишком много времени прежде, чем даже подойдете к решению собственно проблемы. Однако на практике прояснение сомнений клиента не занимает много времени. В любом случае, результат стоит потраченных усилий, ведь, проясняя ситуацию и получая подтверждение ДМ по поводу своего понимания названных проблем, вы приобретаете преимущество ясной - и точной - цели. 140 Майкл Т. МакГалли Попытка ответить на нечеткое и размытое замечание вроде "Ваш товар слишком дорог" - впустую потраченное время, поскольку эта фраза настолько широка, что вы даже не можете за нее ухватиться, а тем более с ней справиться. Означает ли замечание ДМ "слишком дорог" то, что ваш товар стоит больше, чем товар ваших конкурентов? Или клиенту кажется, что он не стоит этих денег? Или то, что у клиента нет денег? Или "слишком дорог" - трюк, направленный на получение скидки? Чем более точно сфокусирована проблема ДМ, тем более конкретны вы можете быть в своем ответе. Здесь по-настоящему помогает Зондирование с дальнейшей Трансформацией в качестве способа определения настоящей проблемы. Если вы сможете сузить фразу "слишком дорог" до чего-то более управляемого, вроде "Ваш товар стоит на 10% дороже, чем похожий товар у другого продавца" или "Он стоит на 1000 долларов больше, чем сумма, на которую мои полномочия позволяют мне совершать закупки", - вы можете сформировать Положительный Отклик по этому узкому вопросу.
категория: Убеждение и доказательства |