Формируем Положительный Отклик
Тем не менее когда вы реагируете на вопросы или возражения потенциального клиента, важно, чтобы ваш Отклик был Положительным. Оборонительная реакция - это ошибка. Вы просто передадите ДМ настроение типа "Да, мой товар не безупречен, и в связи с этим много я сделать не могу, но, может быть, вы все равно его купите?" (Даже если ваши слова не настолько оборонительны, один только тон голоса и невербальная коммуникация могут иметь такой же эффект воздействия.) Чтобы выработать привычку реагировать положительно, начните с небольшого домашнего задания. Представьте, какого рода возражения могут возникнуть в процессе общения с предполагаемым ДМ, и выработайте ясные и краткие ответы. Если ваш товар хорош, - будьте готовы объяснить, насколько он хорош в данной области. Если у него есть какой-либо недостаток, постарайтесь высветить в противовес этому недостатку все остальные преимущества. Во-вторых, обратите внимание на невербальные сигналы, которые вы создаете при помощи своих ожиданий и манеры ответа. Когда возникает вопрос или возражение, отвечайте на него с положительным предположением, что ДМ с легкостью примет ваш ответ. Выработайте умственную установку, что ваш товар настолько качественный, что любое возражение, критика или вопрос могут поднять только маловажную проблему, с которой вы можете легко справиться и идти дальше. Еще один аспект Положительного Отклика - осознать невербальные сигналы, которые вы создаете посредством тона вашего голоса, языка телодвижений, выражения лица, энергии и энтузиазма. Это всего лишь привычки, и вы можете измениться через осознание того, что они есть, - плюс небольшие усилия. Попробуйте таким образом: понаблюдайте за собой, когда вы в "потоке", увлечены, и отделите тональность и манеры, которые естественно проявляются у вас в такие моменты. Выясните перед зеркалом, как они выглядят со стороны, и даже попытайтесь описать их письменно. Затем сделайте сознательное усилие повторить эти манеры в момент, когда вы не чувствуете себя естественно уверенными. Это действует - по крайней мере сначала. Затем новые, более положительные модели поведения станут для вас нормой.
категория: Убеждение и доказательства |