Следующий Шаг
Обычно самый лучший способ совершать Следующий Шаг после Положительного Отклика на конкретное возражение или вопрос - это предложить ДМ приобрести ваш товар. Продолжайте, полагаясь на предположение, что ваш ответ на возражение рассеял все повисшие сомнения. Таким образом, с вашей стороны совершенно логично предложить подписать договор, как только вы разобрались с конкретным возражением. Итак, если ДМ согласен, что вы рассеяли его сомнения, вы могли бы отреагировать так: "Отлично. Я могу записать вас на установку оборудования с начала следующей недели. Это достаточно быстро?" Не настаивайте на проработке каждого аспекта, который вы запланировали обговорить. Если ДМ готов купить сейчас, дайте ему эту возможность. Не говорите много, лишая его возможности сказать ДА. Реагируйте на реплики без лишней говорливости, а затем попросите сделать заказ. Если вы любите поговорить, вас всегда будет преследовать риск "выболтать себя" из продажи. Особенно если путем долгих объяснений вам удастся раздуть из маленькой проблемы большую. Эта проблема могла быть всего лишь случайно пришедшей на ум мыслью ДМ, и не в ваших интересах увеличивать ее, уделяя слишком много своего внимания такому пустяковому вопросу. Дайте короткий ответ по существу и идите дальше.
категория: Убеждение и доказательства |