Узнаем, когда можно сделать Следующий Шаг
Как вы узнаете, что адекватно справились с конкретным возражением клиента? Во-первых, будьте чувствительны к сигналам ДМ, вербальным и невербальным. (В качестве источника дополнительной информации прочитайте главу 29.) Во-вторых, проверьте достаточность вашего ответа, задав клиенту вопрос вроде: "Это отвечает на ваш вопрос?". Ответ ДМ и будет той обратной связью, которая вам нужна. Если вы неадекватно справились с проблемой, ДМ скажет НЕТ - или, как минимум, будет колебаться. Отнеситесь к этому колебанию как к возражению и повторите цикл - Зондирование, Трансформация и Положительный Отклик, заполняя при этом пробелы, допущенные вами при первой попытке обсуждения. Затем делайте Следующий Шаг - обычно заканчивая предложением покупки или другого нужного вам действия. Цель усилий - получить заказ, а не дать исчерпывающую торговую презентацию. Презентация - это только способ для достижения цели. В некоторых случаях, анализируя вопрос или возражение потенциального клиента, вы обнаружите, что он подсознательно уже готов к заключению сделки. Например, вы можете столкнуться с вопросом: "Как скоро вы можете установить ваше оборудование?" А вот пример явного возражения: "Это нам не даст ничего хорошего. По времени у нас слишком скоро настанет горячий сезон, чтобы рисковать, полагаясь на что-то новое". Очень вероятно, что и вопрос и возражение передают нам сообщение со следующим смыслом: "Я заинтересован купить, но можете ли вы ускорить процесс и сделать это без всяких задержек и проволочек? Хороший сезон на носу, и я не могу позволить себе простоев".
категория: Убеждение и доказательства |