Применяем Четырехшаговый Процесс
Еще раз повторим наши выводы. Вопросы и возражения показывают, что клиент как минимум заинтересован. Может быть, он еще не убежден, но по крайней мере испытывает достаточный интерес, чтобы изучить ваш товар детальнее. Возражение может быть завуалированным вопросом. Даже НЕТ, которое вы слышите от ДМ, может быть тестом, проверяющим вашу реакцию: есть ли у вас достаточно веры в ваш товар, чтобы продолжать бороться? При работе с возражениями и со всеми, кроме самых простых, вопросами, Четырехшаговый Процесс поможет вам изменить мышление клиента лучше, чем прямое опровержение: 1. Проведите Зондирование, чтобы узнать настоящую суть возражения или вопроса. Соответственно, если вы услышите прямое НЕТ, поинтересуйтесь "Почему?" или "Почему нет?" Не действуйте в ложном направлении, полагая, что вам известна причина этого НЕТ. Не думайте, что ДМ поднимает вопрос по той же причине, что и ваши прошлые клиенты. 2. Трансформируйте проблему так, как вы ее понимаете. Трансформация заставляет и вас, и ДМ обратить больше внимания на то, что каждый из вас имеет в виду. Кроме того, при Трансформации проблемы у вас есть шанс обезоружить ее и перейти в области, в которых вы особенно сильны. 3. Сформируйте Положительный Отклик на проблему. Реагируйте ясным и убедительным образом. Не задерживайтесь на одной позиции или одной проблеме, тем самым позволяя процессу застопориться. Отреагируйте, затем идите дальше. 4. Делайте Следующий Шаг. Обычно наилучший способ идти дальше -это предложить ДМ заключить сделку. Короче говоря, убедитесь, что вам известна настоящая причина, по которой ДМ говорит НЕТ. Если вы столкнетесь с набором различных причин на тему НЕТ, продолжайте Зондирование, пока не доберетесь до главной. (С другой стороны, убедитесь в том, что ДМ говорит ДА исходя из правильных соображений, - иначе вы можете потерять этого потенциального клиента для будущего сотрудничества.)
категория: Убеждение и доказательства |