«Вы только теряете время»
Расправляясь с любыми возражениями, используйте технику Четырех Шагов. Постарайтесь выяснить, почему ДМ уверен, что вы только потеряете свое время. Может быть, он просто старается отпугнуть вас. Однако, на самом деле, он может испытывать и серьезную обеспокоенность, например:
• Он может не быть соответствующим ДМ, так как ему недостает Полномочий, Потребности или Денег. Или вы могли ошибиться в роли этого подразделения организации, и оно совершенно не имеет отношения к покупке того типа обслуживания, который вы предлагаете.
• Он может не иметь денег на покупку, возможно, из-за временных проблем с оборотом наличных средств, или потому, что сейчас не лучшее время бюджетного периода.
• Организация недавно приобрела конкурирующий товар. Если все это правда, тогда, может быть, и в самом деле вам не стоит продолжать, во всяком случае, не сейчас. Однако не сдавайтесь слишком легко, так как это могут быть надуманные возражения - проверенная методика ДМ избавляться от продавцов
категория: Убеждение и доказательства |