«Поговорите об этом с моим подчиненным».
Не забывайте, почему вы встречаетесь именно с ДМ, а не с его подчиненным: ваше исследование привело вас к тому, что Полномочия, Потребности и Деньги находятся именно здесь. Возможно, ваша информация была ошибочной, возможно, достаточные Полномочия, Потребности и Деньги находятся на уровень выше. Перед тем как двигаться, используйте минутку, чтобы проверить это: "Я с удовольствие встречусь с мистером Бейтсом. Однако не могли бы вы ответить: в случае, если он решит, что мое предложение подходит вам, есть ли у него полномочия? Располагает ли он достаточным бюджетом для этого типа работ?" Если да, тогда все просто: обращайтесь к подчиненному, так как в этом случае мистер Бейтс выступает в роли ДМ с Полномочиями, Потребностью и Деньгами. Но если тот ДМ, к которому вы обратились, сразу оставляет за собой контроль над окончательным решением, делайте все что угодно, чтобы поддержать вашу собственную прямую связь именно с ним. Одна из наиболее неприятных ситуаций, в которую вы можете попасть, как человек, занимающийся маркетингом, это когда вы теряете контроль над вашей торговлей и обнаруживаете, что вы вынуждены надеяться на третью роль в ведении вашего торгового предложения. Помните, что подчиненный - это кто-то, кто имеет право сказать НЕТ или передать ваше сообщение так, как он его интерпретировал. Ваши шансы заключить сделку весьма невелики, если вы позволите самому себе быть исключенным из цикла общения, так что ваш доступ к настоящему ДМ будет непрямым. Однако вы не можете прямо отказываться, если ДМ пытается отправить вас к своему подчиненному. Вместо этого, задавайте вопросы: постарайтесь выяснить, почему ДМ думает, что лучшим уровнем контакта для вас будет кто-нибудь, располагающийся на более низком уровне в организации.
категория: Убеждение и доказательства |