«Мы уже испытали подобный товар и просто не заинтересованы»
Постарайтесь выяснить, что это за "подобный товар" и почему было принято решение не в его пользу. Как только вы поняли причину их отказа, расцените именно ее как возражение, Трансформируйте ее и сформируйте Положительный Отклик. Продемонстрируйте также, чем ваш продукт в общем отличается от другого продукта или как он обходит те трудности, с которыми ДМ столкнулся ранее. Когда вы исследуете, возвращаясь к тому времени, когда организация ДМ испытывала что-нибудь (возможно, другой товар), вы можете обнаружить, что ДМ отвечает как-то неопределенно. Возможно, он просто не помнит достаточно четко, что именно тогда было не так. Или, может быть, он использует "уже попробовали это" в качестве способа избавиться от вас. Если ДМ не может четко ответить, когда вы спрашиваете, почему предыдущий испытательный срок не был удовлетворительным, сделайте следующий шаг: Задайте решающие вопросы, покрывающие наиболее вероятные причины, затем опровергните их. Вы можете спросить: "Не цена ли (на конкурентный товар) смутила вас?" ДМ может ответить: "Да, вы правы. Это было просто слишком дорого". Ответ: "Тогда, вам, очевидно, будет интересно, что наша новая Модель Десять стоит на тридцать процентов дешевле и, обычно, окупает себя в течение первого года, повышая производительность".
категория: Убеждение и доказательства |