Если вы наталкиваетесь на серию последовательных возражений
Исследуйте каждое из этих возражений. Однако если вы продолжаете получать следующие возражения, как только разобрались с предыдущим, что-то не так. Клиент может иметь два или три, или иногда, даже пять возражений или сомнений. Если их оказывается больше, это показывает, что происходит что-то более глубокое. Вы можете адресоваться к спорному вопросу непосредственно: "Мы обсудили уже несколько ваших возражений, и мне кажется, я ответил достаточно удовлетворительно на каждое из них. Однако, когда я сталкиваюсь с таким количеством возражений, это обычно сигнализирует о том, что проявляют себя какие-то более глубокие сомнения. Не могли бы вы помочь мне понять, что бы это могло быть?" Это может подстегнуть ДМ открыться и поднять наболевший спорный вопрос. Однако иногда такой шквал возражений используется для того, чтобы замаскировать что-то, о чем, возможно, ДМ стесняется говорить. Это может быть связано с тем, что, вопреки его предыдущим заявлениям, он все-таки не имеет достаточных Полномочий, Потребности и Денег. Или, возможно, в организации происходит перестановка сил и его положение внезапно оказалось незащищенным, так что он не может ничего купить, даже говорить об этом не хочет.
категория: Убеждение и доказательства |